制造商窘境：舊渠道已經(jīng)不適用
實際上，對于M2C模式，跨境電商從業(yè)者們并不陌生，如立偉電子(藍(lán)弦品牌的母公司)和百事泰等營收過億元的跨境電商企業(yè)均是從制造工廠進(jìn)行轉(zhuǎn)型的。但是，雖說在業(yè)界存在轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)，但數(shù)量并不多。
那為什么亞馬遜“全球開店”要在這個時間段開始重點發(fā)展M2C模式呢?
戴竫斐向億邦動力網(wǎng)指出，在亞馬遜中國團隊與制造企業(yè)溝通時，看到了整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢：由于工人、土地、資源的成本上漲，導(dǎo)致中國在供應(yīng)鏈制造業(yè)方面已經(jīng)不是最有成本競爭力的國家了，而OEM(即代工生產(chǎn))永遠(yuǎn)都是以成本為主的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，所以一些OEM的訂單已流失到其他的新興制造國家，比如說印度和越南。
在上述的環(huán)境因素導(dǎo)致下，目前制造商的接單越來越少，而渠道商和品牌商也在把價格越壓越低，制造商的利潤也變得非常低。
“但實際上，中國的制造商在科技和生產(chǎn)能力方面還是全球領(lǐng)先的。”戴竫斐如此說道。
在她看來，中國制造目前面臨的是渠道問題，雖然中國的工廠本身有好的技術(shù)，也能制造出好的產(chǎn)品，但成本開始跟不上“成本為王”的傳統(tǒng)渠道了，這些制造商亟需開發(fā)新的渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)型。這就是亞馬遜中國所看到的新機會——成為制造商直接接觸消費者的、無中間商的高利潤出口銷售渠道。
制造商轉(zhuǎn)型跨境電商的坎兒在哪?
但是，制造商轉(zhuǎn)型跨境電商，只是簡單的把渠道進(jìn)行改變么?
顯然不是的。通過亞馬遜中國團隊的調(diào)研，戴竫斐歸納了傳統(tǒng)工廠要做跨境電商所面臨的五道“坎”。
第一道坎：市場定位。市場定位是制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步，也是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，決定著企業(yè)發(fā)展的方向和相應(yīng)資源的投入，但這是制造企業(yè)在OEM代工模式中完全欠缺的經(jīng)驗。
第二道坎：對海外市場的理解。包括海外政策法規(guī)、文化習(xí)俗、消費者偏好、語言等問題是制造企業(yè)需要面對和了解的問題。
第三道坎：品牌建設(shè)。在品牌建設(shè)和推廣方面，制造企業(yè)過去幾乎是毫無經(jīng)驗的。
第四道坎：運營模式。線上運營與線下運營是完全不同的兩個環(huán)境和思路，而從B2B轉(zhuǎn)換B2C直接對接消費者，從批量的代工到逐單銷售，也會是很大的轉(zhuǎn)變。如何運營操作平臺，包括建立產(chǎn)品頁面、引流及商品推廣、關(guān)鍵詞優(yōu)化、庫存管理、訂單的管理、客服等，需要一定的技巧和經(jīng)驗。
第五道坎：人才儲備。以上所有的運營與管理都需要具有跨境電商運營經(jīng)驗的團隊來負(fù)責(zé)，如何招募或培養(yǎng)具有這方面經(jīng)驗的人才，這部分人員如何與傳統(tǒng)的采購、生產(chǎn)等部門相配合、傳統(tǒng)生產(chǎn)制造和電商文化的融合等，是制造企業(yè)需要思考的問題。
服務(wù)支持為重點 但不會提供流量扶持
值得注意的是，制造商除了在轉(zhuǎn)型過程中會遇到上述各種“坎”外，也要直接面臨亞馬遜平臺上原有賣家的競爭。這些賣家無論在店鋪經(jīng)營上、營銷上還是流量獲取上都比制造商經(jīng)驗豐富得多。
那亞馬遜中國的“制造 ”要通過什么樣的機制和手段，才能給這些制造商賣家“拉一把”呢?
戴竫斐告訴億邦動力網(wǎng)，整個“制造 ”項目中，對制造商商家的支持主要以賣家服務(wù)為主，而賣家服務(wù)則分為人工團隊服務(wù)和工具服務(wù)兩類。
在人工團隊服務(wù)上，亞馬遜中國會為制造業(yè)某個垂直行業(yè)匹配更有經(jīng)驗的服務(wù)團隊，給這些工廠提供從上線、運營、品牌推廣、物流等環(huán)節(jié)的一站式服務(wù)。
這些服務(wù)包括：1.設(shè)立面向制造商的技術(shù)服務(wù)支持團隊，讓制造商的ERP系統(tǒng)跟亞馬遜網(wǎng)站進(jìn)行連接;2.在線上和線下開展各種研討會、培訓(xùn)，給制造商賣家提供全流程指導(dǎo)資料，讓這些企業(yè)更好地了解不同地區(qū)的消費者需求;3.通過不同品類專家的指導(dǎo)，讓企業(yè)更好地在線上運轉(zhuǎn)起來;4.針對一些優(yōu)質(zhì)的制造商，亞馬遜中國還會提供一對一的專業(yè)客服。
除了上述人工團隊服務(wù)外，亞馬遜還通過跟政府進(jìn)行合作來給企業(yè)帶來專業(yè)跨境電商人才供給。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，在今年5月，亞馬遜中國跟杭州跨境電子商務(wù)綜合試驗區(qū)簽署有關(guān)出口跨境電商業(yè)務(wù)合作備忘錄。該合作的重點之一就是跨境電商人才的培養(yǎng)。
而在工具服務(wù)上，亞馬遜中國主要是利用工具讓制造商獲得消費者的反饋，從而讓企業(yè)更好地優(yōu)化產(chǎn)品策略，以更精準(zhǔn)地把消費者的需求跟制造業(yè)的制造能力對接起來。
“除此之外，亞馬遜還在開發(fā)和討論一些付費的新工具和服務(wù)提供給制造企業(yè)去建立品牌。但目前所提供的主要仍是一些免費的服務(wù)。”戴竫斐透露。
當(dāng)然，如果要迅速支持制造企業(yè)的話，流量扶持是最直接的方式。但戴竫斐認(rèn)為，這種方式會損害平臺的公平性。她指出，亞馬遜仍然堅持通過產(chǎn)品價格和客戶反饋及點擊率等數(shù)據(jù)來把消費者和商品進(jìn)行匹配，并不會用人員進(jìn)行操控。
“因為亞馬遜的員工不能代表全球消費者來決定什么產(chǎn)品更適合他們。”她說道。
核心邏輯仍在于產(chǎn)品
可是，中國的制造企業(yè)的數(shù)量是非常多的，企業(yè)的特色也各不相同，盡管配有相應(yīng)的服務(wù)，也并不是所有傳統(tǒng)工廠都能夠成功轉(zhuǎn)型成為跨境電商企業(yè)的。那在亞馬遜中國看來，哪些制造企業(yè)才能在跨境電商領(lǐng)域成功“上位”呢?
戴竫斐指出，對于亞馬遜“制造 ”項目而言，更看重的是制造商本身是否擁有優(yōu)質(zhì)的研發(fā)和制造能力，甚至希望入駐的制造商不只是純粹的OEM企業(yè)，而是擁有ODM(原始設(shè)計制造商，可以為客戶提供從產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計制造到后期維護的全部服務(wù))經(jīng)驗的廠商，因為這類廠商擁有產(chǎn)品設(shè)計的能力，懂得如何創(chuàng)造自己的產(chǎn)品。
當(dāng)然，這跟電商渠道的性質(zhì)是息息相關(guān)的。跨境電商企業(yè)百事泰的董事長徐新華曾向億邦動力網(wǎng)指出，線上產(chǎn)品的思維跟線下是截然不同的。線下渠道注重的是性價比，但線上渠道要求產(chǎn)品要優(yōu)先考慮用戶體驗。
“在線上，消費者的反饋傳播速度更快，產(chǎn)品每個細(xì)節(jié)都可能產(chǎn)生消費者評價。其中一個細(xì)節(jié)有消費者不滿意就可能會產(chǎn)生差評。而在電商平臺一個差評是致命的，可能就會導(dǎo)致產(chǎn)品賣不動了。”徐新華如此說道。
因此，成功轉(zhuǎn)型跨境電商，在產(chǎn)品上所花的功夫是必不可少的，所以對于有產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計能力的ODM制造商而言，在產(chǎn)品端上是稍占“上風(fēng)”的。
而實際上，好產(chǎn)品的獲取也是亞馬遜中國“全球開店”設(shè)立“制造 ”項目的核心邏輯所在。
戴竫斐向億邦動力網(wǎng)指出，從亞馬遜網(wǎng)站上看來，成功的賣家都有一個共同點，就是均擁有好的產(chǎn)品。這些賣家或許本身就有很好的制造能力，也有可能本身就有非常好的合作伙伴幫他們?nèi)プ鲋圃?，兩者都能非?？焖俚赝ㄟ^客戶的反饋來提升自身的產(chǎn)品。
“而亞馬遜中國‘全球開店’推出‘制造 ’這個項目，也是看到有的中國制造企業(yè)本身有很好的產(chǎn)品，但卻不懂得怎么去做跨境電商，所以才希望通過各種服務(wù)和資源讓這類企業(yè)運轉(zhuǎn)起來。”戴竫斐如此說道。
但是，要在數(shù)量眾多的制造企業(yè)中尋找并招攬到合適的賣家并不是易事。而為達(dá)到此目的，目前亞馬遜中國“全球開店”已專門設(shè)立具有相關(guān)行業(yè)背景的“制造 ”招商團隊。此外，因為很多優(yōu)質(zhì)的傳統(tǒng)制造企業(yè)都會獲得地方政府的扶持，所以亞馬遜中國還會通過與地方政府的合作，來接觸到這些龍頭企業(yè)，讓其入駐到亞馬遜來。
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